區(qū)域經(jīng)濟(jì)尚屬發(fā)達(dá)，但梅州、汕尾相對(duì)要弱，區(qū)域經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)有：梅州的礦業(yè)、潮州的瓷業(yè)、揭陽(yáng)的服裝、輕工業(yè)，汕頭的玩具、日化、內(nèi)衣業(yè)、汕尾的珠寶、服裝及漁業(yè)。區(qū)域年GDP排列位于全國(guó)中上，因此個(gè)人收入也相對(duì)較高，可自由支配的貨幣也多于全國(guó)其它地區(qū)，消費(fèi)指數(shù)呈高，在全國(guó)來(lái)說(shuō)是個(gè)相對(duì)具有購(gòu)

　　粵東由于位于經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，又擁有中國(guó)最大的日化生產(chǎn)基地，也陛鄰國(guó)際大都市港、臺(tái)、澳，同時(shí)也是著名的僑鄉(xiāng)，擁有近百萬(wàn)廣布世界各地、僑居的華人同胞，這四大得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)也所得粵東的日化市場(chǎng)空前地發(fā)達(dá)，這里品牌云集、種類(lèi)繁多、檔次不一。

　　為對(duì)粵東日化市場(chǎng)有個(gè)全面的初步認(rèn)識(shí)，我在粵東幾個(gè)重要城市進(jìn)行了為期一周的市場(chǎng)課題調(diào)研，主要調(diào)研課題設(shè)計(jì)分為：粵東日化市場(chǎng)規(guī)模及行業(yè)環(huán)境特點(diǎn)、日化品牌結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品特

　　點(diǎn)、產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)及特點(diǎn)，竟?fàn)幥�道及竟�(fàn)幨侄闻c策略，客戶及消費(fèi)者的品牌與產(chǎn)品偏好，行業(yè)內(nèi)的促銷(xiāo)方法與策略共六個(gè)基本上涵蓋了行業(yè)現(xiàn)狀與運(yùn)作的市場(chǎng)課題。

　　在通過(guò)一周的深入市場(chǎng)調(diào)研中，帶著以上問(wèn)題仔細(xì)察看了具有代表性的大、中、小城鄉(xiāng)終端的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)環(huán)境、品種結(jié)構(gòu)、價(jià)格策略、促銷(xiāo)手段、同供貨商的合作狀況以及自身的服務(wù)狀況、營(yíng)業(yè)盈利能力，也廣泛地收集與詢問(wèn)了新資、老資營(yíng)業(yè)員、店員、管理人員及經(jīng)營(yíng)人員的的相關(guān)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，聽(tīng)取并征詢了他們的見(jiàn)解與看法，現(xiàn)根據(jù)本次調(diào)研收集到的相關(guān)信息綜合總結(jié)如下：

　　一、 從市場(chǎng)規(guī)模與特點(diǎn)來(lái)看：城市市區(qū)經(jīng)營(yíng)日化的終端約為：50----150個(gè)，其中大型超級(jí)市場(chǎng)約為1---2家，一般分布在地級(jí)市以上，其顯著特點(diǎn)為：裝修豪華、功能齊全、規(guī)模超大、品種大而全，采取低價(jià)竟策略進(jìn)行滲透、擴(kuò)張、竟?fàn)�、�?qiáng)勁沖擊大中超市及經(jīng)、分銷(xiāo)商。也正因?yàn)槠鋵?shí)力與經(jīng)營(yíng)規(guī)模的大，所以相當(dāng)欺供貨客戶，合作條件十分苛刻，商品進(jìn)入的門(mén)檻很高，因此只有愿意實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期利益與回報(bào)的廠商才愿意在此設(shè)用以展示產(chǎn)品品牌形象與知名度的專(zhuān)柜，來(lái)此消費(fèi)的客源也大都是市區(qū)居民，他們不計(jì)遠(yuǎn)近、慕名而來(lái)。如：梅州的好宜多、潮州的大富源、揭陽(yáng)的易初蓮花、汕頭的沃爾瑪?shù)�，但這一類(lèi)的超級(jí)巨鄂通常由于擴(kuò)張過(guò)快或經(jīng)營(yíng)管理不善等原因，引發(fā)資金周轉(zhuǎn)不靈、現(xiàn)金流斷鏈，所以曇花一現(xiàn)、頻頻倒閉也就屢見(jiàn)不鮮，也給合作商帶來(lái)很大的投資風(fēng)險(xiǎn)。

　　大超市分布于縣、市，為2----4家，其特點(diǎn)基本同于超級(jí)超市，又由于同市區(qū)的超級(jí)巨鄂的出現(xiàn)并后來(lái)居上，所以也搶走了它們一大部分客源，嚴(yán)重地沖擊了它們的經(jīng)營(yíng)、也威脅著它們的生存，制約了它們的發(fā)展成長(zhǎng)，但由于其仍具品種齊全及位置優(yōu)勢(shì)，也有一定穩(wěn)定客源及作條件與進(jìn)入門(mén)檻相對(duì)超級(jí)超市要低很多，所以仍被大多數(shù)批發(fā)商和實(shí)力一般的廠商看重，他們紛紛搶灘，采用包斷品種陳列的方式在此進(jìn)行對(duì)竟?fàn)帉?duì)手的終端堵截，大有占山為王、決勝終端之勢(shì)。

　　中等超市在縣、市一般有20家左右，其特點(diǎn)為：分布于菜市旁或居民密集區(qū)，主要為日用品、食品等，由于處于居民區(qū)的心臟位置、貼近居民，所以客源相對(duì)穩(wěn)定，受超級(jí)超市沖擊較弱，生意穩(wěn)定，合作條件寬松，進(jìn)入門(mén)檻十分低，已成為眾商家必爭(zhēng)之地。

　　縣、市區(qū)一般有小日雜店50----100家，這類(lèi)小店的特點(diǎn)為，分布于廠礦、校區(qū)、住宅小區(qū)，只為居民提供日常應(yīng)急日需品，其同類(lèi)品種相對(duì)價(jià)格都要高于市場(chǎng)一點(diǎn)。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)一般有中小超市1---3家，其特點(diǎn)為：品種相對(duì)齊全，分布于主要街道及鬧市或菜市旁。一般不設(shè)進(jìn)入門(mén)檻。其它小雜貨店5----20家。

　　縣市一般有主力批發(fā)商1—3家，專(zhuān)車(chē)定時(shí)定線配送，這類(lèi)批發(fā)商的特點(diǎn)的是:手頭都有10---50個(gè)自已代理的產(chǎn)品，即做分銷(xiāo)也做終端。送貨上門(mén)。另有5---15家由傳統(tǒng)的零售小店生存下來(lái)的零售加小批發(fā)的小型批發(fā)商，它們的特點(diǎn)的，在長(zhǎng)期的合作中積累了一部分老客戶，靠電話訂貨，小量配送，一般只在市區(qū)及近郊開(kāi)展業(yè)務(wù)。

　　二、從日化品牌結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品特點(diǎn)來(lái)看：洗發(fā)水主要集中在一線強(qiáng)勢(shì)品牌及二線知名品牌與本區(qū)域品牌，約占百分之八十，它們?nèi)鮿?shì)雜牌共占百分之二十的市場(chǎng)份額。洗發(fā)水的主要功能賣(mài)點(diǎn)、訴求主流為：去屑、柔順、防脫、防叉，輕逸自然。

　　牙膏的品牌結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)份額與洗發(fā)水相似，但功能賣(mài)點(diǎn)、主流訴求為：美白，去漬、防蛀、針對(duì)廣東省這個(gè)特殊氣候環(huán)境的又有：清涼、去火。

　　牙刷的品牌結(jié)構(gòu)名牌與雜牌各占半壁江山，主要功能、訴求表現(xiàn)為：柔軟不傷牙齒、全面洗刷。

　　淋浴露的品牌結(jié)構(gòu)為：名牌占70%，雜牌雜30%，主要功能、訴求表現(xiàn)為：滋潤(rùn)、柔滑、殺菌。

　　洗面奶及通用面霜的品牌結(jié)構(gòu)可謂是龍蛇混雜、主次不清，不分高低，其主要功能訴求表現(xiàn)為：美白、去痘、去斑、嫩膚、除皺防皺。

　　女性專(zhuān)用面霜的品牌結(jié)構(gòu)為：名牌與雜牌平分秋色，主要功能訴求同上。

　　彩妝的品牌結(jié)構(gòu)為：大品牌占20%，雜牌占80%，主要功能訴求為個(gè)性化。

　　香水的品牌結(jié)構(gòu)為：大品牌占20%，雜牌占80%，主要功能訴求為：清香宜人，持久。

　　洗滌品品牌結(jié)構(gòu)同洗發(fā)水、牙膏相近似，主要功能訴求表現(xiàn)為：不傷手、潔清、省水、殺菌。

　　三、從產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)及特點(diǎn)來(lái)看：一線強(qiáng)勢(shì)品牌及二線知名品牌（洗發(fā)水）以200ML單位為準(zhǔn)，一般零售價(jià)在13----15。 以400單位為準(zhǔn)一般在25---30，以750單位為準(zhǔn)一般在40—60。，淋浴露同等單位的相對(duì)低于洗發(fā)水的價(jià)格，雜牌的洗發(fā)水及淋浴露包裝質(zhì)量好點(diǎn)的也有超出一線強(qiáng)勢(shì)品牌價(jià)格的，質(zhì)量及包裝差的則低于一線品牌的價(jià)格。

　　牙膏的價(jià)格結(jié)構(gòu)及特點(diǎn):以一線品牌100克為單位，零售價(jià)在3----5元，150克在5----8元，200克在8---14元。其它功能性強(qiáng)的價(jià)格更高。雜牌牙膏在100克2，5---3元，150在3---5元，200克在4------8元，如功能性強(qiáng)的也更高出許多。

　　洗面奶知名品牌以100克為準(zhǔn)在10----15元，150克在15---20，200克在18----25 ，雜牌質(zhì)量，包裝，功能好的也有很多高出知名品牌價(jià)格的。而部分質(zhì)量包裝沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的價(jià)則低出許多，以100克為準(zhǔn)在4----10元。150在6-----15元。

　　面霜以50克為準(zhǔn)一般在5---10元，(低檔的雜牌)，也有在10----30元的。價(jià)錢(qián)相當(dāng)混亂。

　　香水30ML的分三檔:10---25，30---50，50----60元。

　　四、從竟?fàn)幥�道及竟�(fàn)幨侄闻c策略來(lái)看:除廠商直供外，汕頭主要有:金勝達(dá)，東安，英盛，金源化妝品，雨兒1001連鎖及普寧的茂發(fā)，其中本地的金盛達(dá)最強(qiáng)， 梅州主要有金源百貨，康華工貿(mào)，阿蘇百貨，其中金源百貨最強(qiáng)，

　　潮州主要有無(wú)限美，四通，以及汕頭的金勝達(dá)，東安，其中本地的無(wú)限美最強(qiáng)。揭陽(yáng)主要有利信貿(mào)易，慶發(fā)百貨， 普寧的茂發(fā)，其中本地的利信貿(mào)易最強(qiáng)，并覆蓋到梅州豐順地區(qū)。

　　竟?fàn)幨侄闻c策略來(lái)看:主要采取大品牌開(kāi)路，再跟進(jìn)相對(duì)價(jià)廉物美的二，三線品牌來(lái)獲取高額利潤(rùn)。在大中條件合適的超市采取加盟經(jīng)營(yíng)的形式包斷某類(lèi)品種壟斷經(jīng)營(yíng)， 對(duì)竟?fàn)帉?duì)手進(jìn)行終端堵截。并勤于維護(hù)，加強(qiáng)跟進(jìn)，服務(wù)到家。其它基本上沒(méi)有什么創(chuàng)新與特色。

　　五、客戶及消費(fèi)者對(duì)品牌與季節(jié)產(chǎn)品的偏好來(lái)看:　　

　　經(jīng)營(yíng)客戶主要要求:產(chǎn)品的包裝要精致美觀有特色，色彩要明快宜人，圖案要賞心悅目，質(zhì)量要好，如洗發(fā)水，淋浴露，洗面奶，面霜等還要求香味宜人，能浸人心肺，生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，廠址，電話，認(rèn)證要齊全，如是瓶裝的最好是壓蓋的，而不是翻蓋的，因?yàn)榉�蓋在客人試看的過(guò)程中容易損壞，造成賣(mài)不出去的損失。再就是價(jià)格和利潤(rùn)空間。以及配送的及時(shí)性。

　　個(gè)人消費(fèi)者，如是單身一般偏于選用小包裝的，如洗面奶在100ML淋浴露在100ML，家庭用在400—10000。如旅行的可會(huì)要50ML，的，還有就是能滿足其個(gè)人個(gè)性化的需求的功能產(chǎn)品，

　　洗發(fā)水在炎夏除要滿去屑，柔順外，可能還要滿足涼爽的功能，人們?cè)谙倪x購(gòu)洗發(fā)水，淋浴露，收縮緊膚水，洗面奶，防曬乳液的需求會(huì)更多點(diǎn)，冬季對(duì)面霜，護(hù)手霜，化妝品的需求會(huì)多些，而夏季則只有粉底，眼睫膏，唇膏會(huì)走量好點(diǎn)。

　　從上述的市場(chǎng)反映來(lái)看，整體的供求象是呈飽和狀態(tài)，竟?fàn)幰菜瓢谉峄�，然而我們認(rèn)真分析研究一下，還是可以發(fā)現(xiàn)很多機(jī)會(huì)的，例如從產(chǎn)品供求來(lái)看，需然品市場(chǎng)品種繁多，但都是同質(zhì)化產(chǎn)品居多，仍然沒(méi)達(dá)到能滿足個(gè)性化需求的程度，所以能填補(bǔ)需求空缺的品種還是大有用武之地，從渠道竟?fàn)巵?lái)看，對(duì)手的手段依然原始落后，缺乏新意，也很片面。如能策劃一些沖擊力強(qiáng)，影響深大的促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)促進(jìn)鋪市動(dòng)銷(xiāo)，還是有很大的市場(chǎng)份額可搶占的。再如，如能掌握季節(jié)消費(fèi)規(guī)律，提前準(zhǔn)備，提前推出適合時(shí)令的產(chǎn)品還是可以增加銷(xiāo)售收入的。

　　總之，做市場(chǎng)如打仗，首先要練好兵，也要有一套切合實(shí)際，行之有效的管理方法，才能指揮得度，一呼百應(yīng)，萬(wàn)眾一心，即能識(shí)別地形環(huán)境，因地制宜巧施戰(zhàn)術(shù)，，還要知已知彼，即要掌握戰(zhàn)爭(zhēng)規(guī)律，，還要謀劃在前，即要勇敢也要心細(xì)，兵貴神速，行動(dòng)要果斷，出奇才能制勝，只有這樣才傲視群英，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，笑傲商場(chǎng)!